來源 |賽柏藍(lán)
醫(yī)藥行業(yè)正在產(chǎn)業(yè)模式升級(jí)、騰籠換鳥之際，一些支持性崗位從真人操作到虛擬化，例如產(chǎn)品信息服務(wù)的接線員、內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)師逐漸由AI智能軟件代替。一些營銷崗位正在降低重要性，比如醫(yī)藥代表、客戶專員開始被成熟的流通體系取代。
01
觸角廣，熟悉上游研發(fā)
廣交下游渠道
藥械營銷需要的不是懂某一個(gè)環(huán)節(jié)的專才，而是懂全部流程的通才。中間買與賣的這一層，水很深但上手很容易。但上游的產(chǎn)品研發(fā)、注冊(cè)，下游的生產(chǎn)工廠管理，確實(shí)需要很強(qiáng)的專業(yè)理解力。
一個(gè)人可以把能解決客戶真正痛點(diǎn)的、符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品肖像畫出來，再到做出來，乃至注冊(cè)、推廣、銷售，是全盤管理的能力，也可以避免在層層溝通里重要信息流失、產(chǎn)品最終走形。
例如有些器械產(chǎn)品的相關(guān)信息，銷售傳遞臨床需求給市場(chǎng)部，市場(chǎng)部傳遞給研發(fā)部，研發(fā)后產(chǎn)線生產(chǎn)定型，已經(jīng)完全拷貝走樣。等投放市場(chǎng)開始營銷時(shí)，銷售會(huì)開始抱怨產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，研發(fā)則自認(rèn)為感覺很好。這些現(xiàn)象反復(fù)出現(xiàn)時(shí)，一家公司就開始走下坡路。專才培養(yǎng)需要時(shí)間，通才真正難求也最難被取代。
02 懂政策，提前預(yù)警業(yè)務(wù)做調(diào)整
對(duì)政策有敏感度，能從每一條政策里預(yù)警危機(jī)、感知機(jī)會(huì)，這不僅僅是政府事務(wù)部的工作，無論市場(chǎng)部、銷售部甚至業(yè)務(wù)運(yùn)營、培訓(xùn)部、維修部都應(yīng)該有這個(gè)覺悟或意識(shí)。這些年來，帶量采購、醫(yī)療反腐、醫(yī)保支付編碼統(tǒng)一、醫(yī)療資源下沉，每一條醫(yī)療政策都是不一樣的風(fēng)向標(biāo)，涉及到資源分配變化、業(yè)務(wù)方向調(diào)整。
例如醫(yī)保支付編碼統(tǒng)一，代表著一物一碼，未來在所有省份，無論藥品還是耗材，都只有一個(gè)價(jià)格。一旦在某個(gè)省份的最低價(jià)格被系統(tǒng)采集到，全國價(jià)格都會(huì)被拉低。這就需要公司在合規(guī)的前提下，花很大的時(shí)間精力做好經(jīng)銷商管理，確保每一張入院發(fā)票都“合心意”，避免一張荒唐的低價(jià)入院發(fā)票玩死一個(gè)產(chǎn)品的現(xiàn)象。
再比如醫(yī)療資源下沉，提高了區(qū)縣領(lǐng)域這片藍(lán)海市場(chǎng)的支付能力，醫(yī)生的診療需求也隨之加大。想要在這個(gè)市場(chǎng)層級(jí)里分到一杯羹，學(xué)術(shù)上需要對(duì)醫(yī)生學(xué)術(shù)培養(yǎng)，理念上需要提升醫(yī)院管理層的意識(shí)。這些都需要企業(yè)拆解政策后及時(shí)調(diào)整策略，而非人云亦云，追隨者永遠(yuǎn)都吃不到肉只能喝口湯。
03
能影響客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇
如果在大公司的平臺(tái)上形成了業(yè)務(wù)合作，公司資源多學(xué)術(shù)投入強(qiáng)，客戶一半沖著品牌和產(chǎn)品，一半沖著你做事的能力，恭喜你，你已經(jīng)跑贏一半的人。但是反過頭要問一問自己，如果離開大平臺(tái)，或者是負(fù)責(zé)產(chǎn)品缺少一點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)，客戶還能不能沖著這份“信任度”，繼續(xù)支持你的產(chǎn)品？大多數(shù)人此時(shí)應(yīng)該有點(diǎn)心虛。
即使在帶量采購時(shí)，仍然有一部分余量在客戶自己手里決定。客戶關(guān)系“硬”是真正的以心換心、戰(zhàn)略合作，這是一個(gè)長期“人設(shè)建立”的項(xiàng)目，包括了你做過的事、你的口碑、你對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解、你對(duì)客戶能提供的幫助。
這種能力在你換公司后、換產(chǎn)品后，讓你最快把業(yè)務(wù)做起來，掌握話語權(quán)，立于不敗之地。
04
擅長大項(xiàng)目管理
開發(fā)集團(tuán)化業(yè)務(wù)
將產(chǎn)品打包銷售進(jìn)行推廣，一人覆蓋多區(qū)域，開發(fā)（民營）集團(tuán)化，是銷售未來的主趨勢(shì)。為了激勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，行業(yè)內(nèi)多家藥械廠家的獎(jiǎng)金制度已經(jīng)開始變成“提成制”——類同于很多代理商公司的獎(jiǎng)金模式，也就是激勵(lì)銷售多勞多得，跑得多賺得多。
未來醫(yī)院的管理模式會(huì)開始統(tǒng)一，醫(yī)院之間進(jìn)行資源共享，比如傳統(tǒng)公司醫(yī)院的大醫(yī)院帶小醫(yī)院，很多社區(qū)衛(wèi)生中心會(huì)掛上三甲附屬的招牌，民營醫(yī)院之間則開始集團(tuán)化辦醫(yī)模式。
例如在民營醫(yī)院這個(gè)平臺(tái)里，銷售想要做成一個(gè)打包大單，需要有衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)，會(huì)給醫(yī)院算投入與產(chǎn)出，甚至為了支持醫(yī)院能“付得起款”，還要從源頭給他們解決錢從哪里來的問題——貸款或者分期向代理商回款。
包括整個(gè)長期大項(xiàng)目里，從開發(fā)開始預(yù)算的申請(qǐng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控，項(xiàng)目管理的能力，各個(gè)層級(jí)的溝通技巧，都是復(fù)合型的。
05
培訓(xùn)能力強(qiáng)的“老師型”選手
從營銷技能到業(yè)務(wù)管理
目前很多基礎(chǔ)、內(nèi)容重復(fù)單一固定的產(chǎn)品培訓(xùn)、臨床知識(shí)培訓(xùn)，高成本的企業(yè)開始采用AI人工智能部分模擬互動(dòng)的感覺，低成本的企業(yè)開始通過錄制的視頻學(xué)習(xí)來“打發(fā)”員工 。
但有一類“老師”依舊很值錢，他們未必是全職培訓(xùn)師，培訓(xùn)是他們基于多年工作經(jīng)驗(yàn)，提煉和總結(jié)出來的智慧。
他們是熟悉技能類培訓(xùn)的資深市場(chǎng)人或是銷售經(jīng)理，有做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)、有產(chǎn)品線管理的經(jīng)驗(yàn)，有新人帶教的經(jīng)驗(yàn)，在變革時(shí)代里能幫企業(yè)對(duì)員工做一些正確的技能培訓(xùn)，顯得尤為珍貴。
一定是人去適應(yīng)環(huán)境才會(huì)涅槃重生，藥械職場(chǎng)圈的各位，朝著正確的路徑去加油吧！
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